Was bringt Kanzleimarketing unserer Kanzlei?
Und was kostet es?
Blöde Fragen? Mitnichten, das sind die absolut richtigen Fragen, wenn eine Kanzlei mit dem Gedanken spielt, das Marketing aktiver zu betreiben. Rechtsanwälte sind ja daran gewöhnt, Agenden wie HR, Management und eben Marketing unter den Kanzleipartnern aufzuteilen.
Weil jede Partnerin und jeder Partner für die eigene Mandantenakquise verantwortlich ist, erscheint die Investition in Kanzleimarketing als eher überflüssig und der Nutzen gering. Das kann ich nachvollziehen, denn im Anwaltsbusiness ist die Expertise die Ware. Und diese können nur die Experten liefern.
Dennoch bleibt die Neugier, was wäre, wenn Rechtsexperten Schützenhilfe von erfahrenen Marketingexperten bekommen würden. Darunter fällt eben nicht ein geringfügig angestellter Student, der in „Social Media macht“ oder in eine Allroundkraft, die neben Kanzleileitung, HR, Recruiting und Buchhaltung auch noch „Marketing machen soll“. Rechtsanwälte sind selbst Experten und heuern für Agenden wie Steuerberatung, Controlling und IT erfahrene Praktiker an. Beim Marketing sollte es genauso sein!
Aber ich verlaufe mich. Hier sind die Antworten auf die Fragen aller Fragen.
Was kostet Kanzleimarketing?
Die Kosten hängen davon ab, wie groß Ihre Kanzlei ist und wie oft Sie welche Aktivitäten wünschen:
- je mehr Anwälte und Praxisgruppen vermarktet gehören, desto mehr Arbeit.
- je pompöser und öfter die gewünschten Aktivitäten stattfinden sollen, desto höhere externe Kosten.
Das Honorar für eine externe Beraterin wie mich oder einen angestellten Mitarbeiter hält sich also meist in Grenzen. Die externen Ausgaben hingegen können variieren – dazu zählen unter anderem Catering, Grafik, Fotografie, Catering, Software, Sponsorships, Anzeigen und Saalmieten.
Aus meiner Erfahrung haben die meisten Kanzleien kein dezidiertes Marketingbudget. Das ist nicht weiter schlimm, denn Flexibilität ist König im Kanzleimarketing. Allerdings muss es einen genauen Überblick geben, wie viel wofür ausgegeben wird. Nur so können Sie später evaluieren, welche Aktivitäten sinnvoll sind und wie viel Geld (noch) vernünftiger investiert werden kann.
Die gute Nachricht ist, nicht die Höhe von eingesetzten Euros entscheidet über den Erfolg des Kanzleimarketings, sondern der richtige FIT: Es geht darum, genau die geeigneten Maßnahmen mit Hirnschmalz und unter tatkräftiger Beteiligung der Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte umzusetzen, die genau die richtigen Klienten überzeugen.
Im Kanzleimarketing zählt eben nicht das Budget, sondern Ansatz und Umsetzung. Für Neugeschäft sind weder exquisite Brötchen noch Veranstaltungen in eleganten Palais notwendig. Ich habe schon Kanzleievents veranstaltet, die mit neuen Mandaten zu Buche schlugen, aber nur ein paar Hundert Euro fürs Catering gekostet haben.
Um Klienten zu gewinnen, braucht es also kein großes Marketingbudget, sondern eine gute Strategie, Flexibilität und Kreativität. Unbedingt vorausgesetzt: das Commitment der Rechtsanwälte, ihren inhaltlichen Input zu liefern sowie mit raschen Freigaben die schnelle Umsetzung zu ermöglichen.
Die Erfolgsfaktoren für gelungenes Kanzleimarketing beinhalten also:
Flexibilität, den Marketingexperten fragen, denken und machen zu lassen.
Bereitschaft zu raschen Freigaben.
Vernunft, um Maßnahmen zu streichen, die sich nicht lohnen – auch wenn alle anderen Kanzleien darauf setzen.
Mut, Neues auszuprobieren.
Wie heißt es so schön: „The Best Things in Legal Marketing – pardon – Life“ are free.
Die „wahren“ Kosten – Sparen mit Marketing
Ohne Ihnen zu nahe treten zu wollen: Ihr Stundensatz als Rechtsexperte ist aus meiner Erfahrung immer höher, als der Stundensatz von Marketingexperten. Wie viel Zeit (ist gleich Geld) erspare ich mir als Rechtsanwältin oder Rechtsanwalt, weil ich mich mit Klienten und Mandaten beschäftigen kann – statt im Marketing zu delittieren? Reparieren wir eine defekte Wasserleitung selber oder holen wir einen Spezialisten? Genauso sollte es im Kanzleimarketing sein.
Was Anwalts- und Kanzleimarketing bringt?
Nun, im besten Fall neue Mandate – durch gezielte Positionierung, Ansprache der richtigen Klienten und erhöhte Sichtbarkeit. A la longue sollten Ihre Marketing-Investitionen Ihre Kanzleimarke wertvoller machen, was sich in einem höheren Unternehmenswert niederschlägt. Und das ist eine Investition für die Zukunft, wenn Sie Ihre Anteile (nicht mit ins Grab nehmen möchten, sondern) beizeiten gewinnbringend verkaufen möchten.
Wie lange es dauert, bis Sie konkrete Erfolge sehen?
Mit dem richtigen Marketingmitarbeiter oder Berater und den idealen Voraussetzungen (siehe oben) in wenigen Wochen. Realistisch sollten Sie mindestens mit einem halben Jahr rechnen. Zur Erinnerung: eine geringfügig beschäftigte Studentin, ein Marketingabsolvent ohne Erfahrung oder ein Marketingmanager ohne Praxis im Kanzleimarketing bedeutet, dass Sie zwar Lohnkosten sparen, allerdings auf Kosten von Zeit. Und Zeit ist in Ihrer Branche sprichwörtlich Geld.
Ersparen Sie sich also Umwege, und setzen Sie gleich auf die besten Legal Marketer, die Sie verdient haben. Interessiert an einer Zusammenarbeit? Dann lassen Sie uns reden.
Nicht verpassen: Hier geht’s zum Kanzleimarketing-Ratgeber von Legado Consulting.